Prediktiivinen analytiikka CFO:n tukena

Matti Tuominen.

img.jpg

Peruutuspeili ei riitä. Talous- ja rahoitusjohtajan on ennustettava ja ennakoitava tulevaa. Mitä on prediktiivinen analytiikka ja kuinka CFO hyötyy siitä?

Ennustettu on aina. Perinteisesti ennustaminen perustuu olemassaolevien aikasarjojen (esim. kuukausiliikevaihto kausivaihteluilla korjattuna) jatkamiseen 6-12 kk eteenpäin. Data tähän tulee kirjanpidosta ja laskutustiedoista.

Prediktiivinen analytiikka räjäyttää potentiaalisesti analysoitavien datalähteiden määrän satakertaiseksi. Tuloksena saat ennusteita, jotka avaavat liiketoimintasi syys-seuraussuhteita aivan uudella tavalla.

Tietomassa kertyy yhdistämällä talouslukuja muuhun tietoon. Tietolähteinä voi olla esimerkiksi yksi tai useampi näistä: tuotantotiedot, varastotiedot, asiakaspalaute, crm-järjestelmän asiakkuustiedot, tilaushistoria, hintatiedot, verkkopalvelun kävijät ja heidän käyttäytymistietonsa, kanta-asiakasohjelman tiedot, kilpailijoiden toimenpiteet, tarjousten vasteajat, somessa jaetut puheenaiheet, ja tietenkin kolmansilta osapuolilta ostettu data.

Mikä tahansa tieto ei kelpaa, vaan pohjadatan on oltava riittävässä määrin oikeaa, kattavaa, tuoretta ja relevanttia.

Mitä tämä tarkoittaa käytännössä? Esimerkkinä toimii vaikkapa lääkäriasemaketju, jolla on tuhansittain yksityisasiakkaita ympäri Suomea ja useita satoja yritysasiakkaita, jotka ostavat työterveyspalveluita.

Mihin lääkäriasemaketju voisi prediktiivistä analytiikkaa käyttää? Esimerkiksi seuraaviin tilanteisiin:

  • Investointipäätös: Mitä sanoo ennustemallimme, kannattaako uuden palvelun lanseeraaminen? Millä alueella? Mille kohderyhmille? Miten nopeasti siitä tulee kannattavaa?
  • Markkinointipäätös: kun analysoimme kannattavimmat asiakkaamme, mitkä ovat kannattavuutta selittävät tekijät, kun huomioimme kaiken meillä olevan asiakastiedon? Voimmeko tehdä tästä mallin, jonka perusteella tunnistamme vastaavan profiilin omaavat ei-asiakkaat ja kohdistamme markkinoinnin heille? Paljonko tällainen yksi uusi asiakas saa maksaa?
  • Tuloksen parantaminen: Mikä on optimi henkilöresurssien määrä kullakin lääkäriasemalla kysyntäennusteen, asiakastyytyväisyyden ylläpidon ja maksimaalisen tehokkuuden näkökulmasta? Pysyvätkö lääkärit kiristyvässä työtahdissa tyytyväisinä, vai johtaako kuormitus sairaspoissaoloihin tai työpaikan vaihtoon, joka iskee takaisin rekrytointi- ja koulutuskulujen kasvuna?  

Prediktiivinen analytiikka mahdollistaa mallintamisen, skenaariot, varhaisten signaalien tarkkailun ynnä muuta.

Tavoitteet ovat samat kuin CFO:lla aina: vapauttaa pääomaa, luoda kustannussäästöjä, hallita riskejä, kasvattaa liikevaihtoa ja välttyä äkillisten sekä ennakoimattomien muutosten aiheuttamilta kustannuspiikeiltä.

Aina et toki tarvitse monimutkaista analyysiä. Kokeneen CFO:n näppituntuma riittää. Esimerkiksi asiantuntijabisneksessä myynnin kehitystä voi suoraan ennustaa myyntimiesten taksikuittien määrästä. Kun kuittipino madaltuu, myyntikin laskee kuukauden tai kahden viiveellä.

Voi kun korjausliike olisikin niin yksinkertainen, että työntää vain maksimimäärän myyjiä taksiin ja jää odottamaan kassakoneen kilinää!