Liidistä kauppaan: tee tasotesti liidikonversioiden tehokkuudesta

Maria Heimonen.

img.jpg

Kuinka tehokkaasti yrityksesi konvertoi ensikontaktin myyntiprojektiksi ja kaupaksi? Miten hyvin ohjaat toimintaa? Kuinka nopeasti saat liidit tuloutettua euroiksi? Yksinkertainen tasotesti kertoo, missä olet ja mitä voit parantaa.

Markkinoinnin ja myynti työstävät yhdessä liidit kaupoiksi ja tuloseuroiksi. Tai ainakin niiden pitäisi. Useissa yrityksissä prosessi pätkii tai seurantaluvut ovat epäluotettavia.

Katso oma sijoituksesi neliportaisessa liidistä-kaupaan -mallissa. Tämä yksinkertainen tasotesti kertoo, missä yrityksesi on nyt ja mitä voit parantaa seuraavaksi.

1. PORRAS

Old school: Aktiviteettien määrä määrää

Aikaisemmin puhuttiin paljon myynnissä aktiviteettien ja määrän lisäämisestä.

Ajateltiin, että lisäämällä määrää saadaan lisää kauppaa. Kaikkea johdettiin määrämittareiden kautta. Osin tämä on oikein, mutta määrän lisääminen ei suoraan korreloi kaupan lisääntymiseen, jos laatu on huonoa. Tässä mallissa markkinointi ja myynti eivät toimi aidosti yhteen.

2. PORRAS

Valtavirta: Lisää laatua, lisää liidien jalostamista

Nyt trendinä on varmistaa määrän lisäksi laatu. Kauppaa pyritään tekemään

Tehokkaammilla (pienemmillä) resursseilla, laadukkaammin ja nähdään myös se, ettei asiakkaillakaan ole aikaa turhiin palavereihin. Resurssit koitetaan kohdistaa todellisiin liideihin.

Lisäksi liidejä jalostetaan markkinoinnin toimesta. Vain laadukkaat liidit viedään myyjille. Arvokas liidi on sellainen, jossa asiakas on jo osoittanut kiinnostuksensa yrityksen palveluihin tai tuotteisiin, tiettyyn aihealueeseen tai vaikkapa tilaisuuteen. Markkinointi voi esimerkiksi tehdä isolle joukolle kutsun

tapahtumaan, lähettää osallistuneille jälkihoitoviestin, lajitella osallistujat ja lähettää osallistumattomille uuden tiiserin (esim. artikkeli tai tutkimus, jonka osallistuneet voivat ladata). Vasta kiinnostuksensa osoittaneet, paikalle tulleet kvalifioidut liidit siirretään myynnille.

3. PORRAS

Paras kymmenys: Johdettu, itseään parantava toimintaketju

Pelkkä liidien arvottaminen ja jalostaminen ei riitä parhaimpaan kymmeneen prosenttiin lukeutuville yrityksille. He ovat rakentaneet ehjän ketjun, jossa

myynniltä tuleva palaute huomioidaan liidien arvottamisessa ja toimintaa todellasäädetään sen mukaan. Samalla rikastetaan liidejä (ja parannetaan myyntitapaamisten laatua) erilaisilla taustatiedoilla ja toimiala-analyyseilla.

Markkinoinnin ja myynnin järjestelmät keskustelevat keskenään – ja mikä tärkeämpää, ihmiset keskustelevat keskenään, koska heidät on organisoitu saman tavoitteen ympärille. Tämän ansiosta johto saa kaikilla tasoilla lähes reaaliaikaiset raportit: kuinka paljon on konkreettisesti euroja mistäkin tullut, mitkä liidit ovat siis toimineet?

4. PORRAS

Pragmaattiset edelläkävijät: Integroitu ketju liidistä kauppaan

Liidistä kauppaan (Lead to Cash) -ketju ja prosessi on edelläkävijäyrityksissä viety käytäntöön. Se ei ole täydellinen maailma, mutta se on aito end-to-end toimintaketju.

Mitä se tarkoittaa? Yksinkertaistaen: perinteisten siilojen purkua.

Perinteisestihän markkinoinnin työkalu hoitaa liidit, CRM vie prosessin myyntimahdollisuudesta tarjoukseen ja ERP tilauksesta toimitukseen.  Jälkimarkkinoinnissa, huollossa ja ylläpidossa voi olla vielä aivan omat järjestelmänsä. Lisäksi some-kanavien kuuntelu ja keskusteluun osallistuminen tehdään erillisillä työkaluilla.

Pragmaattiset edelläkävijät integroivat nämä kaikki yhdeksi, yhteisesti johdetuksi kokonaisuudeksi.

Tämän putken hanskaaminen yhdessä integroidussa alustassa on edelläkävijöillä jo käytössä. Ei täydellisenä, mutta käytössä kuitenkin. Kilpailukyvyn ja laadukkaan asiakaspalvelun kannalta on välttämätöntä saada nämä järjestelmät keskustelemaan keskenään. Vieläpä siten, että käyttäjälle – eli markkinoinnille ja myynnille – kokemus on mahdollisimman yhtenäinen. Näihin järjestelmiin saumattomasti pureutuva raportointikerros viimeistelee ympäristön vielä johdonkin näkökulmasta.

Lopuksi vielä pari kysymystä:

Millä tasolla sinä olet?

Mille tasolle haluat?