Miten prospektoit Big Datan avulla?

Maria Heimonen.

Miten-prospektoit-big-datan-avulla

Myyntityössä suppilon yläpää täytetään prospektoinnilla. Big data mahdollistaa ostajaehdokkaiden nopeamman löytämisen ja jalostamisen.
 

Yritykset kasvavat uusia asiakkaita hankkimalla nykyasiakkaita tietenkään unohtamatta. Näinpä prospektointi on kasvuyrityksen yksi ydintehtävistä. Tärkeintä on löytää ne ostajaehdokkaat, jotka kääntyvät kaupoiksi. 

Miten potentiaalisen asiakkaan tunnistaminen tehdään? Se perustuu automatisoituun seulontaan, jossa suuresta datamassasta tunnistetaan ihmiset, joiden ostoikkuna on todennäköisimmin auki:

 

Suorat ostosignaalit
 

 Prospektin tekemät whitepapereiden lataukset ja toistuvat käynnit myyjän verkkosivustolla useissa osioissa. Työkaluina tunnistamisessa mm. Google Analytics, Leadfeeder. Tämä ei ole big dataa.

 

Epäsuorat ostosignaalit Big datan avulla
 

 Muutokset potentiaalisten prospektien tiedoissa; esimerkiksi johtajanimitykset, yrityskaupat, fuusiot, tuotelanseeraukset, merkittävät tulosuutiset, kansainvälistyminen, rekrytoinnit, johtajien julkiset puheet, medianäkyvyys, yritysuutiset, investoinnit. Nämä muutokset ovat potentiaalisinta apajaa uusmyynnille. 

Tärkeintä on löytää ne ostajaehdokkaat, jotka kääntyvät kaupoiksi.

Datalähteitä yhdistetään ja niitä seulotaan erilaisten suodattimien avulla – samalla luoden sääntöjä (algoritmeja), jotka ennustavan kaupan todennäköisyyttä. Työkaluina mm. Meltwaterin tai M-Brainin globaali uutis- ja someseuranta, tai integroidut liidityökalut kuten Vainu.io.

 

Mitä hyötyä Big Datasta sitten on?
 

Yksinkertaistaen: prospektien määrä x laatu x nopeus (myyntisuppilossa) = myyntitulos.

Big datalla parannat kaikkia yllä esitettyjä muuttujia. Sillä saadaan enemmän ja laadukkaampia prospekteja nopeammin käsiteltyä ja siirrettyä jaostettavaksi joko myyntityöllä tai markkinoinnin automaatiojärjestelmillä. Parhaassa tapauksessa Big Data on tuotu valmiiksi osaksi esimerkiksi yrityksen asiakkuudenhallintajärjestelmää kuten eCraftin luomassa GO CRM:ssä, joka sisältää valmista prospektidataa nykyasiakastiedon lisäksi. Kaikki asiakasdata sijaitsee samassa paikassa ja koko asiakkuuden elinkaari on näkyvissä niin myynnille, markkinoinnille kuin asiakaspalvelulle. 

Kasvuyritykselle kaikkein tärkeintä on löytää kasvun kaava.

Kun se löytyy, yritys voi monistaa sitä ja skaalata tarvittavia resursseja ylöspäin. Sitä pääomasijoittajakin etsii – kaavan löytänyttä yritystä, johon voi kaataa lisää resursseja ja saada ennakoituja tuloksia. 

Big data auttaa löytämään kaavan, jota monistamalla yritys kasvaa.