Enemmän aikaa asiakkaalla: Mobiilialusta vie strategian kentälle ja käytäntöön

/ Jonas Hagner


Vaasan elää kenttämyynnin työllä. Siksi myynnin tueksi ja strategian nopeaan toteuttamiseen luotiin uusi mobiilialusta ja kaiken integroiva työkalu. Tämä avasi liiketoiminnalle kehityspolkuja, joita ei voisi toteuttaa millään muulla keinoin. 

 

Myynnin seuranta on peruutuspeiliin katsomista ja se hoituu hyvillä työkaluilla automaattisesti. Tärkeämpää on nähdä eteenpäin ja reagoida ajoissa. Kaikkein tärkeintä on kyky viedä strategia nopeasti käytäntöön.

Mutta kuinka muutetaan iso, pitkin maata sijaitseva kenttäorganisaatio eteenpäinkatsovaksi ja nopeasykkeiseksi? 

Vaasan aloitti puolisentoista vuotta sitten kehitystyön, jossa syntyi räätälöity, vain kenttää varten tehty työkalu, jota koko kenttämyyntihenkilöstö käyttää tablettien avulla. Tämä on osa strategista hanketta, jossa tavoitellaan parempaa asiakaskokemusta ja työn tehokkuutta.
 

Strateginen hanke, horisontaalinen työkalu
 

Kenttämyynnillä on enemmän aikaa asiakkaalla, kun työkalu tehostaa arkea. Myyntitapaamisissa keskitytään lisäarvon tuottamiseen asiakkaalle – ei enää Vaasanin itsensä tarvitsemiin kirjauksiin ja raportointeihin.

Uudessa ratkaisussa kaikki tieto on samassa työkalussa. Kentällä tapahtuvien tapaamisten suunnittelu, varaukset, kokouksien materiaalit, asiakaspalaute ja jälkiseuranta kirjaamisineen (tilaukset, reklamaatiot, palautukset, kysymykset) on integroitu. Myyjä näkee tablettisovelluksesta asiakkaan myynnilliset avainluvut, hakee materiaalit ja hoitaa raportoinnin.

Myyjän työ helpottuu, ajankäyttö tehostuu ja hän tuottaa tapaamisillaan enemmän lisäarvoa. 

 

Johdon näkökulmasta kaksi hyötyä on kuitenkin ylitse muiden:

1. Horisontaalinen ratkaisu: Tieto liikkuu myyjien välillä mobiilialustaan rakennetun sosiaalisen median ominaisuuksien avulla. Näin kokemukset ja parhaat käytännöt siirtyvät eteenpäin, ongelmatilanteisiin löytyy nopea ratkaisu ja kilpailijatieto on välittömästi kaikkien ulottuvilla. 

Tämä on tuonut sekä kenttämyynnille että johdolle reaaliaikaisen tilannekuvan. 

2. Strateginen hanke: Olennaisinta on alustan tuoma kyky reagoida muuttuviin tilanteisiin välittömästi. Tämä tekee kenttämyynnin alustasta ainutlaatuisen työkalun Vaasanin strategian ja tavoitteiden toteuttamiseen. Jos suuntaa täytyy muuttaa esimerkiksi kilpailijan toimien takia, muutos on heti kaikkien myyjien silmien edessä kun he seuraavan kerran avaavat tabletin. 

Tällainen nopea reagointi ja strategian jalkauttaminen ei olisi perinteisillä välineillä mitenkään mahdollista. Uusi työkalu on kaikken tärkein alusta, jonka kautta viedään myyntistrategia kentälle ja tehdään yhä älykkäämpi työ mahdolliseksi.

 

Mitä seuraavaksi?

 

Integroitu myynnin alusta pitää sisällään sosiaalisen median sovelluksen (Yammer), Dynamics-asiakkuudenhallintajärjestelmän sekä Sharepointin, Cognos-raportointityökalun ja lukuisia rajapintoja. Toteuttajina ovat olleet Vaasanin sisäinen IT ja eCraft.

Ensimmäinen kehitysversio saatiin pystyyn neljässä kuukaudessa, ja kuuden kuukauden kohdalla alusta oli jo kenttäkäytössä. Sen jälkeen uusien ominaisuuksia on tuotu aina kolmen kuukauden välein ja tällä tahdilla jatketaan.

Nyt, puolitoista vuotta startin jälkeen, alustan mahdollisuuden alkavat vasta todella paljastua. Kentän toiminta on muuttunut niin paljon, että ensin piti tottua uuteen työhön. Nyt päästään toteuttamaan asiakkaalle lisäarvoa luovia ideoita, jotka eivät vanhalla työtavalla olisi olleet kerta kaikkiaan mahdollisia.

Uusimpia kehityskohteita on asiakkaalle tarjottava analytiikka ja hänen liiketoimintansa tuki. Se on valtava kehityshyppäys verrattuna vanhaan mielikuvaan, jossa kenttämyynti kiertää kirjaamassa tilauksia. Myös Vaasanin omistaja Lantmännen ottaa mobiilialustan muun organisaationsa käyttöön.

Kenttämyynnin mobiilialusta on jo muuttanut kenttätyön lisäksi koko organisaation tapaa ajatella ja toimia. Myyntimies käy nyt älykkäämpää dialogia asiakkaan kanssa ja koko organisaatio oppii.