Näin teet B2B-markkinointia vuonna 2018

/ Maria Heimonen

Mitkä ovat trendit vuodelle 2018? Entä mitkä perusasiat ovat ja pysyvät? Pitääkö olla huolissaan? Kokosimme kuusi asiaa, jotka markkinoijan tulee tietää.

Viisi vuotta sitten B2B-markkinoija ei voinut luottaa siihen, että joka asiakkaalla on älypuhelin ja 4G-yhteydet. Nyt puolestaan asiakas ei luota yritykseen, joka ei tarjoa palvelua mobiilisti ja ympäri vuorokauden.

Teknologia muuttuu jatkuvasti. Mutta vieläkin tärkeämpää on seurata asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutoksia.   

Mitä B2B-ostaja odottaa vuonna 2018? Entä millä tavalla hänet voi yllättää?  

 

Markkinoinnin perusvaatimukset 2018

1. Hyvä käytettävyys ja käyttöliittymä

Huonoa käytettävyyttä ja käyttöliittymää et saa enää anteeksi vuonna 2018. Asiakas tulkitsee, että et välitä ja etkä pysy kehityksessä mukana. 

Yhä suurempi osa asiakkaan saamasta palvelukokemuksesta muodostuu sähköisissä kanavissa; olipa kyse tiedonhankinnasta, ostosta tai huolto- ja tukipalveluista. Samalla asiakas vertaa asiointikokemustaan maailman parhaisiin käyttöliittymiin, sillä niitä hän käyttää kuluttajana päivittäin.

Hyvä asiakaskokemus on hyvää markkinointia. Se takaa, että asiakas palaa luoksesi ja levittää yrityksestäsi ja palveluistasi hyvää sanaa.

Käytettävyyttä on onneksi helppo parantaa eikä hyvä käytettävyys edellytä kallista tekniikkaa. Hyvä käytettävyys on markkinoinnin perusvaatimus. Lue viisi vinkkiä parempaan asiakaskokemukseen ja katso, kuinka mittaat asiakaskokemusta.

 

2. CRM, joka muistaa ja muistuttaa

B2B-asiakas haluaa, että tunnistat ja tunnet hänet; ymmärrät tarpeet; ennakoit tilanteet ja teet tämän kaiken sujuvasti kaikissa kanavissa.

Liiketoimintasi sydän on CRM, sillä siellä asuu tieto asiakkuuksistasi. Nykyaikainen asiakkuudenhallintajärjestelmä osaa yhdistää eri kanavista tulevan, vaihtelevassa muodossa olevan tiedon. Sen avulla teet personoitua B2B-markkinointia.

Toimiva CRM on myös markkinoinnin automaation perusedellytys. CRM:n tietoon perustuen lähetät viestisi tarkasti kohdennettuna, testaat erilaisia lähestymistapoja, jalosta prospekteja kuumiksi liideiksi ja säästät myyjien aikaan kaikken tärkeimpään: todellisten asiakkaiden kohtaamiseen.

 

3. Lisäarvo kaikissa kohtaamisissa

Kuinka asiakas hyötyy sähköpostikirjeestäsi? Entä kuinka hän hyötyy myyjäsi tapaamisesta – ei siis mahdollisesta kaupasta, vaan siitä itse tunnin palaverista? 

Vuonna 2018 jokaisen kohtaamisen pitää tuottaa lisäarvoa. Esimerkiksi myyjäsi tuo tuotetarjousten sijaan mukanaan toimialatietoutta. Hän tuo uusia ideoita ja näkökulmia. Hän on kenties tehnyt asiakkaalle analyysin ja kartoituksen, jonka avaa tapaamisessa.  

Sisältömarkkinoinnissa lisäarvo on puolestaan relevanttia, fiksusti tuotettua sisältöä, jonka kulutettuaan B2B-asiakkasi on iloinen, että katsoi videon, luki tekstin tai silmäili infograafin. Höttösisällölle ei ole enää aikaa.

Lue, kuinka leipomoalan yritys Vaasan toteutti mobiilialustan, joka nostaa merkittävästi jokaisen kenttämyyjäkäynnin arvoa. 


Markkinoinnin trendit 2018

4. Markkinointi koneellistuu: AI ja Big Data

Kun tekoäly oppii big datasta uusia asioita ja visualisointisofta auttaa ne helposti oivallettavaan muotoon, löydät uusia ja yllättäviäkin tapoja optimoida markkinointiviestisi perillemenoa.

Mitä laajemmilla markkinoilla toimit, sitä tärkeämmäksi tämä tulee. Kun tekoäly ryhtyy opettelemaan kohderyhmiäsi ja parhaita tapoja viestiä heille, esimerkiksi Yhdysvaltain markkina pilkkoutuu nykyistä tuhat kertaa pienempiin ja tarkempiin alakohderyhmiin. Sama tapahtuu Intiassa tai Kiinassa. 

Kohta tuntuu hassulta, että yritykset ihan vakavissaan ajattelivat, että riittää kun niillä on yksi markkinointistrategia kutakin kohdemaata varten. Tulevaisuus on mikrosegmenttien ja jatkuvan, algoritmipohjaisen optimoinnin. Lue, miksi tekoäly ei ole hypeä.   

 

5. Asiakaskontakti koneellistuu: bottipalvelijoiden ensiaalto

Pankkipalvelut, lentoliput, hotellit, tavaratilaukset ja kirjanpito on hoidettu netissä jo vuosikausia ilman ihmiskontaktia. Keskusteluihin ja kysymyksiin on kuitenkin tarvittu ihminen.

Nyt keskustelijoiksi nousevat ensimmäiset bottipalvelijat. Kun B2B-asiakas lähettää tiedustelun myyjälle, keskustelukumppaniksi saattaakin olla tarjolla nettisivuilta löytyvä älykäs botti, jonka antaa vastaukset kysymyksiin. Tietenkin botti osaa ohjata asian myös oikealle ihmiselle.

Tämä toimii myös ääniohjattuna. Puheentunnistus on kehittynyt niin pitkälle, että mm. Applen, Amazonin, Facebookin ja Googlen algoritmit tunnistavat suurimpia kieliä suvereenisti.

Näitä kokeiluja tehdään ensi vaiheessa oppimistarkoituksessa, ei kustannustehokkuuden takia. Ihmiskontaktia ne eivät korvaa. Mutta nykyisellä kehitystahdilla ei ole kaukaa haettu ajatus, että kohta viidelläkymmenellä eri kielellä luonnollista puhetta tunnistava botti päivystää 24/7 ja hoitaa ensikontaktin. Osa asiakkaista saattaa jopa preferoida sitä!


6. Jokeritrendi: itsensä johtaminen ja elämänhallinta

Jokeritrendinä on teema, joka nostaa suosiotaan B2B-markkinoinnissa. Verkkosisällöt, videot, seminaarit, jälleenmyyjäpäivät ja tuotelanseeraukset sisältävät yhä enemmän puhetta itsensä johtamisesta ja elämänhallinnasta.    

Katso New Business Forumin tai Slushin puheenvuoroja. Vähintään puolet esityksistä on motivaatiopuhetta. Mitä suurempi maailmantähti, sitä enemmän hän puhuu intohimon löytämisestä, itsensä johtamisesta ja arvoista. Elämänhallinta on nouseva trendi vuoden 2018 B2B-markkinoinnissa. 

Esimiehet ja kellokortit poistuvat työelämästä, kirjoitti tuore Talouselämä. Kun tuotteista ja palveluista on ylitarjontaa, asiakkaat haluavat ostaa tuotteesi lisäksi myös tarinan ja tunteen siitä, että sinä tuet yksilön kehityspolkua ja autat häntä saavuttamaan paitsi organisaatiolleen, myös hänelle itselleen tärkeitä tavoitteita. 

Tarvitsetko apua markkinoinnin automaation kanssa? Tutustu eCraftin CRM-järjestelmään täältä.