Sosiaalinen myynti haltuun – lue digitaalisen myynnin asiantuntijan Sani Leinon vinkit

/ Sani Leino

Social selling eli sosiaalinen myynti on viime aikoina paljon puhuttanut myynnin ja markkinoinnin ammattilaisia. Ei ihme, sillä B2B-liiketoiminnassa jopa yli 70% ostopäätöksen tekijöistä hakee sosiaalisesta mediasta apua päätöksentekoon. 


Sosiaalisessa myynnissä myyjä luo asiakkaan kanssa suhteen ennen kuin asiakas etsii palveluntarjoajaa. Myyjä ei enää tee kylmäsoittoja, vaan hakee kontaktia muuta kautta, esimerkiksi sosiaalisen median välityksellä. Sosiaalinen myynti on suhteiden rakentamista ja niiden hyödyntämistä myyntiprosessissa.  

Myyjän aika on kuitenkin rajallista, joten liikaa resursseja ei voi käyttää liikaa päättömään some-kanavien selailuun. Kysyimme sosiaalisen myynnin ja digitaalisen markkinoinnin asiantuntijalta Sani Leinolta, miten onnistua parhaiten sosiaalisessa myynnissä.
 

Kuinka sosiaalinen myynti auttaa minua?
 

Miten sosiaalinen myynti auttaa ammattilaista, riippuu oikeastaan kahdesta asiasta, tavoitteesta ja toimenkuvasta. Tästä syystä olenkin jakanut sosiaalisen myynnin toimenpiteet kahteen hyvin erilaiseen kokonaisuuteen, pidemmän ja lyhyemmän aikavälin toimenpiteisiin. Pidemmän aikavälin toiminteilla tarkoitan esimerkiksi oman asiantuntijabrändin rakentamista, erityisesti verkossa, sekä erilaisten sisältöjen hyödyntämistä, joilla saada omaa ammattitaitoa esille omalle verkostolle ja potentiaaliselle kohderyhmälle. Näillä keinoilla asiantuntijan on mahdollista tehdä osaaminen paremmin näkyväksi ja antaa viitteitä omasta asiantuntijuudesta omien sisältöjen ja ymmärrettävästi laaditun asiantuntijaprofiilin kautta.

Lyhyemmän tähtäimen tekemiseen kuuluvat olemassa olevien suhteiden syventäminen ja luottamuksen rakentaminen esimerkiksi verkossa ja sosiaalisessa mediassa käytävän dialogin kautta. Mitä teet ennen tapaamista asiakaskandidaatin kanssa? Kuinka taas kommunikoit ja keskustelet tapaamisten jälkeen? 

Näihin sosiaalinen myynti tarjoaa oivan tavan tutustua ja syventää suhteita asiakkaiden kanssa. Tietysti on myös mainittava neljäs tärkeä elementti, eli oma asiantuntijaverkosto. Verkoston vahvistaminen on sosiaalisella ja avoimella aikakaudella asiantuntijan tärkeimpiä voimavaroja. Ennen itsekin keräsin kasoittain käyntikortteja, jotka saattoivat jäädä pölyyntymään hyllylle, mutta nykyään kanavat tarjoavat aidosti helpon tavan laajentaa ja ylläpitää yhteydenpitoa asiakkaille, kollegoille sekä muille sidosryhmille. 

Lyhyesti sanottuna siis sosiaalinen myynti, auttaa asiakkaitasi tutustumaan sinuun ja yritykseesi aiemmin,  helpottaa tutustumista ja tapaamisten sopimista, antaa arvokasta informaatiota yrityksestä ja erilaisten  päättäjien mieltymyksistä etukäteen tavoitteena tietysti luoda liikevaihtoa pidemmällä aikavälillä. 
 

Kuinka aloittaa sosiaalinen myynti? 
 

Kuten kaikki hyvä myynti, sosiaalinen myyntikin lähtee liikkeelle kuuntelulla. Suosittelisin siis aloittamaan sosiaalisella kuuntelulla. Missä ympäristöissa asiakkaasi liikkuvat ja viettävät aikaa? Ketkä päättäjät tai vaikuttajat viestivät yrityksestä avoimesti? Minkä aihealueiden keskusteluissa sinulla itselläsi olisi paljon annettavaa? Löydätkö yrityksen vai päätöksentekijöitä LinkedInistä? Avaavatko asiakasyrityksen edustajat ajatuksiaan avoimesti Twitterissä? Tee siis ensin taustatyösi ja tutustu ja kuuntele ensin ja liity mukaan keskusteluihin kun koet, että asiantuntemuksellasi tai ajatuksillasi olisi arvoa asiakkaille.

Seuraavaksi olisi syytä tarkistaa, että oma asiantuntemuksesi tulee esille verkossa, kun asiakkaat etsivät tietoa ja tutustuvat yritysten talenteihin ja taustoihin tarkemmin. Tarkista siis, että oma asiantuntijaprofiilisi on kunnossa esimerkiksi LinkedInissä ja ihmiset ymmärtävät mitä teet, millainen persoona olet ja missä asioissa voit auttaa, kun kandidaatit etsivät informaatiota ja asiantuntijoiden näkemyksiä. 
 

Minkälaiset yritykset hyötyvät eniten sosiaalisesta myynnistä? 
 

Sosiaalisesta myynnistä tuskin on haittaa kenellekään, mutta yrityksillä joiden alalla hankinnat tehdään nopealla päätössyklillä, asiantuntemuksella on iso rooli tai muuten asiantuntijan näkemyksillä on arvokas panos ostoprosesissa. Toki myös monet tuotteet ja  palvelut, joiden hankinnat tehdään enemmän tai vähemmän tunnepohjalta, jolloin lähellä oleva helposti lähestyttävä luottopakki on aina vahvemmilla. 

Summattuna sanoisin, että en ole vielä löytänyt alaa tai yritystä, jotka eivät hyötyisi läsnäolosta siellä missä asiakkaat liikkuvat, mutta suurimmat yksittäiset voitot tehdään varmasti B2B-puolen asiantuntijamyynnissä.
 

Onko sosiaalinen myynti b2b-yritykselle välttämätöntä? Mitä jos yrityksellä ei ole tarpeeksi resursseja?
 

Ei tietenkään. Myyntiä voi tehdä edelleen onnistuneesti hyvinkin perinteisillä tavoilla, riippuen tietysti miten asiakkaat kyseisellä alalla ovat alkaneet oppimaan hyödyntämään verkkoa ja sosiaalisia kanavia hankinnoissaan. Sosiaalisessa myynnissä on kyse luottamuksen rakentamisesta ja vaikuttamisesta kanavissa, missä asiakkaat liikkuvat ja hakevat asiantuntijoiden näkemyksiä tai vertailevat tarjontaa. Toisilla aloilla toimivat paremmin messut tai tapahtumat, toisilla taas sosiaaliset ja digitaaliset kanavat ovat tärkeimpiä tiedonhaku ja vartailukanavia. Summattuna sanoisin, että kuitenkin kaikki tutkimukset viittaavat siihen, että myös B2B puolella alkavat verkon kautta, joten jos yritys ei ole läsnä tiedonhakuvaiheessa, voi hyvin olla, että yritys on täten ulkona myös neuvotteluvaiheesta. 

Sosiaalisessa myynnissä on kyse luottamuksen rakentamisesta ja vaikuttamisesta kanavissa, missä asiakkaat liikkuvat ja hakevat asiantuntijoiden näkemyksiä tai vertailevat tarjontaa.

Resursoinnin taakse mennään monesti liian helpolla ja täten tavallaan ulkoistetaan itsensä ulos vastuusta oppia uutta ja aidosti olla läsnä muuttuvassa maailmassa. Liikkeelle täytyy tietenkin lähteä niillä voimavaroilla, mitkä yrityksellä juuri nyt on, mutta kyse on lopulta kuitenkin halusta enemmän kuin vaatimuksista. Jos siis yrityksellä on henkilöstöä, on yrityksellä myös resursseja. Ensin kannattaakin varmistaa oman väen kesken, miten yhdessä voisimme lähteä liikkeelle ja sisäistää mitä aitoja liiketoimintahyötyjä sosiaalisella myynnillä on mahdollista saavuttaa. Tästä on sitten mahdollista siirtyä kohti arjen tekemistä ja miettiä sitten mitä resursseja, teknologioita tai ulkoisia resursseja voisimme tarvita, jotta aitoa vaikuttavuutta syntyy myös pidemmällä aikavälillä. Muutoksessa tärkeintä kuitenkin on ensin varmistaa, että maaperä on valmis muutokselle ja vasta sitten lisätä resursseja ja ruutia tekemiseen. 
 

Mikä on sosiaalisen myynnin best practice? 
 

Tämäkin riippuu tietysti mitä tavoitteita yritys asettaa verkossa vaikuttamiseen ja sosiaaliseen läsnäoloon, mutta toki tietyt toimintamallit toimivat alasta ja tilanteesta riippumatta. Ensimmäinen best practise liittyy enemmän yrityksen mielenmaisemaan, anna arvoa aiemmin. Mitä informaatiota tai näkemyksiä voisit aidosti antaa ilmaiseksi ja täten auttaa asiakkaitasi jotka sukeltavat sosiaalisen median syövereissä tuhansien vaihtoehtojen valtameressä. Auta siis asiakastasi ymmärtämään, että olet aidosti läsnä auttaaksesi, et vain myydäksesi tai tuputtamassa omaa agendaasi. Yksi arkeen istuva toimintamalli esimerkiksi ns. 3-2-1- malli, joka liittyy sisällön jakamiseen. Jokaista omaa tai yrityksen jakaamaasi sisältöä kohtaan kommentoi ja keskustele kahdesti ja jaa tai tykkää toisten sisällöistä kolmesti. Näin annat itsestäsi kuvan auttavana aktiivisena verkoston jäsenenä, etkä vain täytä uutisvirtaa omalla agendallasi. 

social selling sääntö.png

 
Toinen huomionarvoinen kaava liittyy ajankäyttöön. Käytä vapaasti laatimaani sosiaalisen myynnin ajankäytön kaavaa 30-20-10. Käytä 30 minuuttia kerran viikossa miettiäksesi mitä sisältöä voisit tuottaa, mistä aiheista voisit mahdollisesti kirjoittaa ja tietysti mahdollisuuksien mukaan tuota itse sisältöä valmiiksi. 

Kaksi kertaa viikossa käytä 20 minuuttia etsiäksesi uusia kiinnostavia keskusteluita ja kontakteja, jotka liittyvät omiin kiinnostuksenkohteisiisi. Henkilöt voivat olla esimerkiksi asiakkaita, vaikuttajia tai muuten kiinnostavia ihmisiä, jotka tuottavat kiinnostavaa ja ajankohtaista sisältöä. Pyri myös varaamaan joka päivälle vähintään 10 minuuttia, jolloin voit olla läsnä, kuunnella ja keskustella oman verkostosi kanssa. Sosiaalisessa myynnissäkin systemaattinen tekeminen tuottaa tulosta, joten varmista, että olet aktiivisesti arjessa ja varaat vaikkapa kalenterista kolon joka päivälle ennenkuin tekemisestä tulee tapa. 
 

Mitkä ovat sosiaalisen myynnin suurimmat trendit vuonna 2017?
 

Kun kurkistan kurkojen foliohattujen sisään ja seuraan isompia trendejä on selvää, että seuraavaksi isommassa kuvassa sosiaalinen myynti integroituu vahvemmin osaksi organisaation myynnin, markkinoinnin ja viestinnän tekemistä. Tämä tarkoittaa esimerkiksi mittareiden vahvempaa mukaanottoa, systemaattisuuden varmistamista teknologian hyödyntämisellä sekä yleisesti ROI:n tarkempaa laskemista.

Sisältömuodoista taas videot ovat selvästi isossa nousukiidossa. Useammat asiantuntijatkin ovat aloittaneet YouTuben hyödyntämisen myynnin ja markkinoinnin keinona, erilaiset webinaarit ovat lisääntyneet ja myös LinkedInin natiivivideo on todella isossa kasvussa. Onkin siis selvää, että videomuotoinen sisältö tulee kasvamaan edelleen kaikissa kanavissa myös jatkossa. Siirtäisin myös katseeni LinkedInin muuttuneeseen keskustelukulttuuriin ja alati kasvavaan trendiin ns. Facebookin mikroryhmistä. Useamman aihealueen piirissä on syntynyt pienempiä ja suljetumpia ryhmiä, joissa keskustelua käydään vilkkaasti ja erittäin arvokasta sisältöä jaetaan luotetun piirin kesken aktiivisesti. Kysy siis itseltäsi: Voisinko itse perustaa yritykselleni tai edustamalleni aihealueelle ryhmän tai muun keskustelufoorumin avoimelle ajatustenvaihdolle?