Inbound 2018: Nousukausi muuttaa inbound-markkinointia

/ Maria Heimonen

Mikä muuttuu markkinoinnissa, kun talous kasvaa ja investointeja uskalletaan taas tehdä? Miten erotut ja saat kauppaa nousukaudella?

Finanssikriisistä alkanut taantuma ja kymmenen vuoden hiljaiselo Suomen taloudessa päättyi. Vuonna 2017 kansantalous kasvoi kovaa. Maailmalta tuli vetoapua; kaikki merkittävät talousalueet olivat kasvussa.

Hypo kertoo tuoreessa ennusteessaan, että tänä vuonna Suomen kansantuote kohoaa vihdoin edellisen ennätystason ohi. Saavutamme kaikkien aikojen korkeimman bkt:n tuotantotason. Kasvua on luvassa myös vuodelle 2019. 

On nousukausi.

Miten se näkyy markkinoinnissa? Mikä muuttuu ja kuinka teet onnistunutta inbound-markkinointia uudessa tilanteessa?

Teesit kasvukauden huoneentauluksi:

1. Asiakas haluaa olla kuningas: palvele sen mukaisesti

Hänellä on nyt rahaa ja lupa käyttää sitä. Tämä pätee niin b2b- kuin b2c-asiakkaisiin. Ostajasi tietää, että vaihtoehtoja riittää, jos sinä et palvele. Tarpeita on patoutunut vuosien varrella ja kun investointilupa tulee, asiakas haluaa liikkua nopeasti. 

Toisaalta, asiakkaasi kalenteri täytyy taantumavuosia nopeammin. Kun palvelet asiakastasi hyvin, saatat huomata, että hän ei ehdi kilpailuttaa lisähankintojaan viimeiseen tappiin saakka, vaan luottaa hyvään myyjään ja ostaa sillä aikaa täpötäyteen kalenteriinsa. 

2. Asiakas on yhä kiireisempi: toimi nopeasti

Inbound-liidien kääntäminen tarjouspyynnöiksi ja kaupoiksi on suorassa suhteessa toimintanopeuteesi. Hitaat vastaajat jätetään short-listin ulkopuolelle. 

Kiire näkyy myös siten, että asiakas ei malttaisi käydä pitkiä briefauskierroksia tai kerrata jokaiselle asiakaspalvelijalle perustietojaan. Eikä pitäisikään! Vuonna 2018 kaikkien asiakasrajapinnassa toimivien pitää pystyä selvittämään hetkessä asiakkaan taustatiedot. Ne löydät hyvin hoidetusta crm-järjestelmästäsi tai sen lisäosista, kuten Vainu.io -tietopalvelusta.

3. Laatu korvaa määrän: vähennä hälyä

Asiakkaasi on saanut sisältömarkkinointia, tapahtumamarkkinointia, mediamainontaa ja suoramainosta sylin täydeltä. Nyt on ähky. Ne inbound-markkinoinnin keinot, jotka toimivat muutama vuosi sitten, ovat kokeneet inflaation: keskinkertaisesti toteutettua whitepaperia, kutsuvierastilaisuutta, blogipostausta ja videota tulvii jo liiaksi.

Älä tuota lisää mainostapettia tähän maailmaan. Pidä oma hälysi minimissä. Vaali laatua inbound-markkinoinnissasi. Ole asiakkaan luotettava neuvonantaja, älä kaikkialle tunkeva myyntireiska. 

4. Harjoittelun aika on ohi: ota johtoryhmätason mittarit käyttöön

Inbound-markkinointia on nyt harjoiteltu muutaman vuoden ajan. Työkalut ja keinot ovat tulleet tutuiksi. Nyt on aika puhua tuloksista. Ja jos nousukaudella ei tule tuloksia, niin milloin sitten?

Kerro johtoryhmälle, kuinka paljon inbound-investointi tuottaa: kauppoja, tarjouspyyntöjä, liidejä, markkinointilupia, uutiskirjetilauksia, rekrysivuilla vierailijoita, nykyasiakkaiden pitoa, nykyasiakkaiden aktivointia, positiivista yrityskuvaa. Kerro myös, tehostaako se myyjien työtä, kohdentuvatko mainoseurot tarkemmin tai lisääntyykö asiakasymmärrys. 

5. Osaajapula kasvaa: käytä inbound-markkinoinnin keinoja rekrymarkkinointiisi

Hyvistä työntekijöistä on nousukaudella pulaa. Töitä on, tekijöitä ei, puuskahtaa Baronan toimitusjohtaja Minna Vanhala-Harmanen Hesarin haastattelussa. Asiakasliidien lisäksi nyt jalostetaan työntekijäliidejä.

Ota inboundin keinot osaksi rekrytointistrategiaasi. Parhaat tekijät ovat aina töissä. Työpaikkailmoittelu ei tavoita heitä eikä vaikuta tarpeeksi. Siksi on tärkeää valmistella kontakteja näihin ammattilaisiin jo ennen kuin heitä tarvitaan. Inbound-markkinointisi tehtävänä on rakentaa yrityskuvaa ja kertoa työntekijälähettiläiden kautta, miksi sinun yrityksesi olisi kiinnostava vaihtoehto. Jos työntekijäsivuillasi, rekrysivuillasi ja yrityskulttuuristasi kertovilla sivuillasi käy jatkuva virta, teet aivan oikeansuuntaisia asioita. 

Tarvitsetko apua markkinoinnin automaation kanssa? Tutustu eCraftin CRM-järjestelmään täältä.