Sales Navigator ja Dynamics 365 - sosiaalisen myynnin uusi ulottuvuus

/ Maria Heimonen

Social selling eli sosiaalinen myynti on verkostojen ja asiantuntijasisältöjen hyödyntämistä myyntityössä. Se lähtee liikkeelle ajatuksesta asiakkaan palvelemisesta oman palvelun tai tuotteen tyrkyttämisen sijaan. Social selling perustuukin vaikuttamiseen omaa asiantuntijuutta hyödyntäen. Tuottamalla ostajalle hyödyllistä sisältöä tämän suosimiin kanaviin, voidaan vaikuttaa ostajan ns. ”top of mindiin” eli ostettaviin vaihtoehtoihin.  

Ostajalle yksittäisen asiantuntijan tuottama sisältö näyttäytyy usein luotettavampana lähteenä kuin esimerkiksi organisaation nimissä tehty viestintä - myynnin ja onnistuneen kaupan edellyttämä luottamushan rakentuu loppupeleissä aina henkilöiden väliseen vuorovaikutukseen. Siksi social selling on muodostunut monen menestyksekkään myyjän työskentelytavaksi, kuten sosiaalisen myynnin ja digitaalisen markkinoinnin asiantuntija Sani Leino kertoi viime syksynä blogissamme. Social selling tarjoaa kaikessa yksinkertaisuudessaan asiantuntijoille mahdollisuuden päästä osaksi asiakkaan ostoprosessia jo sen alkuvaiheessa - asiakasta palvelevalla tavalla.

Social selling on perinteiseen, organisaatiovetoiseen myyntiin verrattuna huomattavasti henkilökeskeisempää.

Maksuttomat ja suositut verkostotyökalut toimivat asiantuntijan ja asiakkaan kohtaamisalustana

 

LinkedIn, Facebook, Twitter – ilmaiset ja suositut sosiaalisen median kanavat tarjoavat monipuolisia mahdollisuuksia asiantuntijoiden verkostojen laajentamiseen,  kontaktointiin ja oman asiantuntijapresenssin luomiseen. Asiantuntija voi vakuuttaa asiakkaita heidän suosimissaan verkostoissa olemalla aktiivinen esimerkiksi osallistumalla keskusteluihin ja jakamalla niin omia kuin muidenkin tuottamia asiantuntijamateriaaleja ajankohtaisista asiakasta hyödyttävistä ja auttavista aiheista.

Tästä huolimatta Tilastokeskuksen mukaan n. 63% suomalaisista yrityksistä hyödyntää sosiaalista mediaa pääasiallisesti vain markkinointiin ja viestintään ja vain 4/10 käyttää sosiaalista mediaa myyntiin. Nyt on siis hyvä tarttua toimeen, sillä yrityksillä on vielä mahdollisuus erottua edukseen sosiaalisessa mediassa ennen kentän saturoitumista.

Tip: Valitse 1-3 kanavaa, joissa jaksat aidosti olla aktiivisesti mukana keskustelussa ja jonne ehdit tuottaa sisältöä viikoittain. Social selling on kannattavaa vain, jos olet aidosti aktiivinen, eikä ”silloin tällöin” aktivoituminen tuota juurikaan tulosta.

Sales Navigator ja Dynamics 365 – miten yhdistelmä tukee Social Sellingin harjoittamista?

 

Social selling tarjoaa mahdollisuuksia syvemmän luottamuksen rakentamiseen asiakkaiden kanssa jo ostoprosessin alkuvaiheessa, mutta miten social selling tuodaan systemaattiseksi osaksi myynnin prosessia?

Microsoftin Dynamics 365 -järjestelmään on jo valmiiksi sisäänrakennettu ominaisuuksia, jotka tukevat Social Sellingin harjoittamista, mutta sen integroituminen LinkedInin Sales Navigator -lisäosan kanssa vie social sellingin harjoittamisen täysin uudelle tasolle. Integraatio tuo LinkedInin sosiaalisen verkoston tiedot ja työkalut suoraan CRM-järjestelmän hyödynnettäväksi. Yhdistelmän avulla voit mm. tunnistaa samanlaisia kohderyhmiä sosiaalisista verkostoista, kuin mitä yrityksen CRM-järjestelmästä jo löytyy sekä vaikuttaa niihin prospekteihin, joita CRM-järjestelmästä löytyy jo valmiina.

Sales navigator + Dynamics -yhdistelmän merkittävimmät hyödyt ja mahdollisuudet:

  1. Tunnista kohdeyleisösi
  2. Seuraa ilmoituksia
  3. Luo listoja (prospektit & vaikuttajat)
  4. Seuraa keskusteluja (& prospekteja)
  5. Löydä vaikuttajia D365-ratkaisun sisältä ja verkostoidu
  6. Pidä kontaktitiedot ajankohtaisena CRM-järjestelmässä

 

1. Tunnista kohdeyleisösi

Millaisella tittelillä sinua parhaiten palvelevat kontaktit toimivat? Millä alalla toimivat yritykset lukeutuvat kohdeyleisöönne? Mitä kokoluokkaa edustavat yritykset ovat teille kannattavimpia asiakkuuksia? Määritettyä kohdeyleisösi voit hyödyntää Sales Navigatoria heidän tarkempaan tunnistamiseensa palvelussa. Käytä aikaa kohdeyleisösi rajaamiseen – jos seuraamasi keskustelut eivät vaikuta potentiaalisilta tai eivät kosketa yhtään edustamiasi aiheita ja palveluita, tulee sinun katsoa tiukasti peiliin. Myyjän päätehtävä on tunnistaa yrityksellenne relevantti kohderyhmä, tuottaa heitä palvelevaa sisältöä ja kasvattaa jatkuvasti yrityksellenne relevanttia kohderyhmäverkostoa palvelussa.

 

2. Seuraa ilmoituksia

Sales Navigatorin avulla voit myös helposti seurata kohderyhmäsi merkittäviä tapahtumia. Listojen avulla voit mm. saada ilmoituksen kohderyhmässäsi tapahtuneesta tittelinvaihdoksesta suoraan sähköpostiisi ja tarjota asiantuntijuuttasi oikea-aikaisesti esimerkiksi asiakkaan uudelle tietohallintojohtajalle. Vaihdokset prospektien päättäjissä ovatkin yksi perinteisimmistä ostosignaaleista.

Linkittämällä Sales Navigatorin Dynamics CRM:ään, pystyt seuraamaan niin nykyasiakkaitasi kuin prospektiesi merkittäviä tapahtumia ja toimia niin LinkedIn:n kuin CRM:n puolelta.

 

3. Luo listoja

Millaisia vaikuttajia ja päättäjiä kohderyhmästäsi löytyy? Millaisia yhteyksiä heihin on kannattavaa luoda? Sales Navigator auttaa sinua tunnistamaan ja luomaan listoja kohdeyleisöstäsi, mutta voit sen lisäksi luoda  listoja, jotka helpottavat avainprospektiesi ja asiakkaidesi seuraamista palvelussa.

 

4. Seuraa keskusteluja

Keskustelujen seuraamisen hyödyt eivät ole pelkästään myynnillisiä - toimit asiakkaalle releventissa kanavassa, jossa voit reagoida heidän tarpeisiinsa nopeasti ja tehokkaasti. Tällaista asiakapalvelukeskeistä näkökulmaa voidaan tukea entisestään käyttämällä Sales Navigatoria account management -tyylisesti, asiakaspalvelun ja asiakkuudenhallinnan toiminnan tukena. Asiakaspalvelijat ja asiakkuuspäälliköt voivat hyödyntää Sales Navigatoria esimerkiksi asiakkaiden aikajanojen seuraamiseen myös yritystasolla ja tuomalla sitä kautta lisäarvoa asiakaskokemukseen.

Jos olet tallentanut yrityksen tai henkilön liidiksi, saat tietysti myös ilmoitukset heihin liittyvistä merkittävistä tapahtumista. Muista, että Sales Navigator tarjoaa tietoa myös yrityksen taloudellisesta kasvusta, jota voit hyödyntää arvioidessasi liidin ostovalmiutta.

 

5. Löydä vaikuttajia CRM-järjestelmästä ja verkostoidu

Sales Navigator yhdessä D365:n kanssa auttaa sinua tunnistamaan yhteyksiä sinun ja sinua kiinnostavan yrityksen päättäjien välillä. Laajentamalla ratkaisua vielä Team-lisenssillä, voit hyödyntää myös yrityksenne muiden työntekijöiden verkostot ja olemassa olevat kontaktit LinkedInissä sopivien polkujen luomisessa.

Voit myös määrittää Sales Navigatoriin ihanneasiakkuuksienne tunnuspiirteitä, kuten toimialaa ja henkilöstömäärää ja saada ehdotuksia päättäjistä ja vaikuttajista LinkedIn-verkostossa, joiden kanssa verkostoitumisesta voisit olla kiinnostunut.

 

6. Ajankohtaiset kontaktitiedot LinkedInistä

LinkedIn on yksi ajantasaisimmista tietovarastoista yritystietoihin liittyen. Sen hyödyt konkretisoituvat erityisesti siinä, että käyttäjät itse päivittävät tiedot esimerkiksi asemamuutoksista tai työpaikkavaihdoksista. Integraation avulla ajantasaiset tiedot prospektien ja vaikuttajien statusmuutoksista päivittyvät aina myös suoraan CRM-järjestelmään, ratkaisten yhden CRM-ratkaisujen yleisimmistä haasteista – tiedon ajantasaisuuden puutteen.

 

Haluatko lisätietoa

Social sellingistä, sen potentiaalista ja askelista sosiaalisessa myynnissä menestymiseen? Tutustu maksuttomaan ”Social Selling ABC” -oppaaseemme ja ota oppaan opit käytäntöön omassa myynnissänne! Voit myös ottaa suoraan meihin yhteyttä, jos haluat lisätietoa social sellingiä tukevista järjestelmäratkaisuista - autamme sinua mielellämme!